En mi anterior blogpost mencioné que las palabras claves para un fabricante que desea crear una comunidad digital de resellers de la industria TI son CONTENIDO, CONOCIMIENTO y ESPECIALIZACION.
Pues bien, en esta ocasión hablaré del CONTENIDO.
Como elemento de partida, la pregunta clave sería: ¿qué tipo de contenido le es valioso a un reseller de la industria TI?… la pregunta suena sencilla pero debo decir, con la experiencia acumulada en estos años que la respuesta nunca lo es. Pareciera que ésta depende de quién contesta y por lo menos he identificado tres posibles enfoques:
- Lo que el fabricante cree que el reseller necesita.
- Lo que el reseller cree que necesita.
- Lo que el usuario final realmente necesita.
Como estamos en un mercado en el que el consumidor es el que decide y elige, tenemos la obligación de proveer el tipo de contenido que el usuario final realmente necesita. En la empresa en donde trabajo creemos firmemente en escuchar la voz de nuestros clientes. Al punto de que contamos con procesos e iniciativas muy bien estructuradas que nos permiten ofrecer a los clientes la mejor experiencia al acercarse a nuestra marca. Buscamos que nuestras soluciones sean fáciles de elegir, encontrar, comprar, recomendar, instalar y reparar.
Durante estos años de escuchar la voz del cliente he encontrado que muchos de los usuarios finales dentro de la industria TI coinciden en que lo que necesitan de un reseller es que les hable de:
- Una solución integral, no de un producto o de una caja
- Beneficios de la solución, no que les recitemos la hoja de especificaciones
- Información del mercado y tendencias tecnológicas que le permitan normar su criterio y documentar su inversión
- Un comparativo de ventajas/desventajas vs otras marcas competencia
- Cómo nuestras soluciones resuelven sus problemas específicos de negocio, cómo impactar positivamente en su organización y cómo exceder los requerimientos que les demanda el negocio.
- Cómo otros clientes han resuelto sus problemas al instalar nuestras soluciones (historias de éxito)
- Cómo nuestra tecnología les permitirá lograr alguno de los siguientes objetivos: incrementar ventas, ampliar cobertura, mejorar el valor, reducir costos o incrementar la eficiencia.
- Cómo justificar la inversión, desde cálculos de retorno sobre la inversión (ROI) hasta el costo total de pertenencia (TCO)
En pocas palabras, el usuario final dentro de la industria TI quiere relacionarse con un reseller que se convierta en un Asesor de Confianza (Trusted advisor) e incluso en un Asesor Tecnológico; por tanto si queremos desarrollar una comunidad digital de resellers de la industria TI tenemos que asegurarnos de proveer contenido que se asocie a estos temas que realmente son los que le interesan al usuario final.
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Noemi